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从“薄脸皮”到“销售高手”

发布时间:2018-4-19 08:02:51

发布者:本站

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“我觉得这个劳模指标应该给吕超!”在豫光金铅股份有限公司再生铅厂2017年度劳模标兵推荐会上,厂长翟延忠断然拒绝了大家推荐他为公司劳模的决定,“再生铅厂今年的生产经营任务完成情况达到历史最好水平,不是我一个人的功劳,都是像吕超这样脚踏实地的好员工干出来的!”
  翟延忠所说的好员工吕超,是豫光金铅股份有限公司再生铅厂销售团队的一名销售员。2017年,他超额完成个人销售计划的37%,占团队销售量的40%。
  吕超所负责销售的产品是公司一个跨行业的新产品,开拓市场难度较大。为尽快开拓市场,在做好生产、技术研发及TS16949管理体系的同时,再生铅厂及时调整销售团队,因此,在车间做了1年巡检工的吕超于2015年11月进入销售队伍。
  刚开始的两个月,吕超一头扎进产品研发中心熟悉和掌握各类订单产品的性能,同时在网上搜集各类相关信息,学习别人的销售经验。在自我充电完成后,踌躇满志的吕超去拜见了自己的第1个客户。
  然而,吕超在拜见数家客户之后的很长一段时间里都没有签下一个合同。“刚开始的时候,自己脸皮薄、怯场、怕见生人,加之一次次碰壁,确实有些心灰意冷。但想想公司为这个项目投入这么多钱,领导又这么信任自己,没有理由不努力。”吕超说。经过多次的失败之后,他开始分析原因,怎么化不利为有利,虽然公司没有3~6个月的账期会计制度,但是豫光的牌子大、产品质量好,这就是优势,同时他对自己主观的问题也进行了深入总结。
  2016年,吕超在湖北市场销售,该地区供货商主要是湖北本地,有价格优势,并且付款方式是月结。通过了解,吕超先对市场客户进行细致的分类,然后潜心开展拜访工作。他在拜访客户前先通过各种渠道了解客户的兴趣爱好,既投其所好,又不卑不亢。当汉川一家公司负责人表现出对产品的认可时,吕超先花了1周的时间研究拜访策略,针对其爱好、性格、家庭等做了广泛调研,在这1周时间内,他先后7次来到客户办公室,并且到客户车间帮助车间操作工人干零活。“精诚所至,金石为开”,客户终于被这种执着的精神打动,答应先试做一单合同。这来之不易的机会,吕超十分珍惜,他远在外地打电话天天过问客户的产品生产情况,保证了发货速度和质量,售后服务又到位,一下子就抓住了客户的心。该客户事后颇有感触地说:“我与豫光合作,不光是看重豫光的品牌质量和优质服务,更重要的是认同吕超的工作态度,是他对工作的尊重,赢得了我们对他的尊重。”通过1年的不懈努力,吕超在湖北市场从1家客户发展到了6家。
  2017年4月的一天,西安1家客户临时通知晚上夜班试料,打完电话,吕超向领导汇报后,二话不说驱车到洛阳坐火车前往西安,晚上11点多到达客户公司就直奔车间,和客户、工作人员不断沟通、调整参数,当试料成功的时候已是第二天凌晨4点,而此时的吕超已经一天两夜没有合眼。
  成功从来没有捷径。2017年,吕超奔波15000公里相继拜访了130多家客户,开发新客户23家,完成试料客户30家,使豫光金铅股份有限公司的新产品被更多的客户认知、认可。
  同样,成功的背后离不开家人的默默支持。“这两年跑销售,愧对家人的太多。”吕超表示。妻子是一名小学教师,不但学校工作繁重,每天下班还要为儿子洗衣做饭、操持家务、照顾老人。自己经常出差,每次见到家人也总是来去匆匆,因为工作而不能为家庭分担,心里一直怀着深深的歉意。而妻子总是说:“你在外面跑来跑去也很辛苦,已经习惯了。你把领导交给的任务完成就好了,家里的事你不用操心。”
  “作为一个销售员,领导这么信任我,家人这么支持我,我没有理由不把工作干得更好。”吕超说。
  这就是吕超,没有豪言壮语,没有骄傲自满,靠着年轻人少有的耐心和韧性,为公司发展奔波着、忙碌着,用实际行动证明和诠释着豫光吃苦耐劳、迎难而上的创业精神。