努力前行的跋涉者——记豫光贵金属制品公司经理田冬

笔者手记：
      田冬1999年9月份来到河南豫光金铅股份有限公司，先后在熔炼一厂、项目部、直炼厂、内蒙等单位工作过。从事过炉前工、调度员、工段长、生产科长、生产副厂长等岗位，2011年至今任贵金属制品公司经理。入职以来曾2次被评为公司劳模。他是一位努力前行的跋涉者。多年来，他恪尽职守，努力工作，用实际行动为豫光做大做强作出了自己的贡献。
      来豫光贵金属制品公司之前，田冬任直炼厂副厂长，主管电解工序。2010年7月，在直炼厂电解投产之初，80%的工人是劳务公司新招的农民工，根本不知道电解是怎么回事，出装槽极板散架掉进电解槽、舀铅时铅液倒了一锅台，洗残片时铅离子被洗液带走……许多问题都冒了出来，外边的风言风语也不少，他与同事们顶住压力，想方设法，用了两个多月时间使电解基本达产。
      他本以为可以松口气了，公司一纸调令转任贵金属制品公司经理，不想去也得去。
      从无到有
      初步建立产品销售网络
      2011年，贵金属制品公司成立，加上经理，一共6个人，一个领导5个工人。办公地点是老贵冶厂的废弃小楼，办公用品是老贵冶厂、矿灯厂遗留下的桌椅板凳，生产车间处于停产状态，真是满目凄凉。生产出的产品，除了济源本地用一点儿，外部客户基本为零。
      面对困难，田冬没有气馁，而是在公司领导的支持下积极想办法。生产不是大问题，市场是成败的关键。首先，他认真分析了当时主要金银制品生产销售企业的营销模式，觉得主要有两种：一种是以中国黄金公司为代表的模式，在深圳设产品批发展厅，在全国主要城市开设自营形象店，吸引加盟，走加盟连锁的路子；另一种是以北京宝泉、中钞国鼎、金一文化等公司为代表的模式，借助银行、电视购物、商场专柜等其他现有渠道推销自家产品，通过利益共享的模式运营。比较两种模式，为降低经营风险，结合豫光实际，田冬与公司主管领导商量后，觉得宝泉中钞等公司的经营模式更适合，投资小，风险低。
      后来山东黄金、紫金矿业等企业复制中国黄金发展加盟连锁模式失败的案例，也证明了当时的选择在现阶段是正确的，避免了企业遭受重大损失。
      田冬说：“在公司领导支持下，我们先后与包商银行、中国银行、招商银行等签订了代销协议，借助其营业网点，形成了银行系统销售网络。电购方面，与江西风尚、安徽家家购物、河南欢腾、哈尔滨天鹅等10家电视购物平台签订了代销协议，形成电购销售网络；代加工方面，先后与豫阳之路、中宝钱币、顺然黄金、河南钱币等企业销售商签订了长期代工协议；零售方面，我们开设了豫光金银专卖店，常年接受外部散户定制加工。”
      田冬介绍道：“2013年至今，礼品金银制品市场出现大滑坡，以招商银行为例，从月销几百万元到几乎为零。我们经过市场调查，增加工业类金银制品生产销售，到处搜集信息，到处找客户、找订单。目前工业类金银制品销售延伸至国内十余省，经过数年努力，我们初步建成了金银制品销售网络，已初步拥有自己的客户群，2016年金银制品产销量有望翻番。”
      初步培养了一支产销队伍
      豫光的金银制品生产销售原来没有专职人员，都是兼职。春节等节日抽几个人生产几天，便回去做别的工作了，销售也是坐等顾客上门，能卖多少算多少。
      田冬说：“贵金属制品公司成立之初，连经理算在内都是外行，两眼一抹黑，怎么按市场行情定零售价、批发价？去哪找客户？生产啥都不知道！为了摸出市场批发价、零售价，我们曾经假扮买家给同行打电话。为改变这种情况，一方面自己跑展会、跑市场，另一方面，从工人中抽调几名机灵有潜力的年轻人进行培养，大家共同学习、共同探讨。第一笔生意，自己背着样品，到郑州一家经销商。人家有进货渠道，自己上门推销，说好话，比质量，同等价格，我们的质量更好。嘴皮子都磨破了，靠着质量、诚意，还有豫光的品牌，终于打开了市场。”
      他说，销售组长牛端端，刚开始背着贵金属礼品，不会定价，不知往哪里卖，自己找客户，自己卖黄金白银，先找金店，提着实物，在郑州二七塔周围一个一个跑，也不怕安全不安全。路上还在想，客户问了，能不能答上来。见了客户就沟通，介绍自己，介绍公司深加工产品，问有没有合作意向。一家不中问两家，两家不中问三家。后来干脆常住郑州，摸住脉络，找贵金属礼品公司，找一些大企业，游说让大企业定制有意义的纪念品。还有一个重点，就是跑银行。我们有产品优势，银行有网点多的优势。一次，有一家客户要一批货，量大。当时天下着雨，当牛端端见到客户时，身上除了货不湿外，全身都湿透了。搞销售，经常听到冷言冷语，吃闭门羹。我们就是靠诚意打动客户。
      田冬说：“跟银行做的第一笔买卖，是招商银行郑州分行。该行一客户需要500克投资金条，16万元多。我们得到信息后，从早上9点报价，10点与人拼车，从济源出发，下午1点赶到郑州网点。但客户有事先走了，我们追到开封，到晚上7点才完成交易。”
      经过几年的努力，销售方面已培养出了牛端端、邱宏珂为代表的优秀销售人才，生产方面已培养出了董杰、陈建利、李奔为代表的优秀生产技术人才，初步拥有了一支金银制品产销队伍。
      初步形成
      “两条腿走路”的经营局面
      2013年后，随着大形势的变化及经济低迷影响，市场需求不振，礼品类金银制品销售遭遇困境，以中国银行河南分行为例，自营贵金属销售量不及巅峰期的三分之一。
      面对困境，田冬带领一帮人不等不靠，积极开发出了银棒材、银板材、银线材、银带材、金表壳毛坯等工业类产品，形成了既有礼品类金银制品，又有工业类金银制品的产销格局，初步形成了“两条腿走路”的局面。单位生存状况大大改观，已由难于生存转化为可以生存。未来要努力的方向是怎样生存的更好。
      随着公司对新材料等创新工作支持力度的加大，贵金属制品公司打算在合金生产、销售方面作出探索，力争形成“多条腿走路”。
      采访最后，田冬谦虚地表示：“贵金属制品公司的工作离公司领导期望还相差很远，我们还需要不断想办法提高自己，交出更满意的答卷。”
      这就是田冬，一位永远努力前行的跋涉者。