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依托品牌优势开拓市场

发布时间:2022-8-1 16:04:52

发布者:本站

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依托品牌优势开拓市场
——访股份公司销售总监李晓东
      2002年,股份公司销售爬坡过坎、开疆拓土、叫响豫光品牌,成功开辟了东北、福建、华东的铅锭市场,销售收入突破10亿元大关。
      2021年,股份公司销售收入为269亿元,是2002年的26倍。

      笔者:李总您好,请您谈谈豫光金铅股票上市对股份公司销售市场的影响。

      李晓东:2002年5月,豫光金银铅四期扩建工程竣工投产,铅锭产品产能达14万吨;7月,豫光金铅股票在上海证券交易所发行上市…… 

      由于“豫光金铅”的成功上市,企业知名度大大提高,公司的新老客户对公司更是另眼相看,业务开展得异常顺利。这一年,我个人销售铅锭产品突破了2万吨。我们在享受优越感的同时,我深深感到,是豫光的强大才使我们立于不败之地。
      2002年,对我个人来讲也是终生难忘的一年。为适应市场变化,集团公司销售处拆分成销售一处和销售二处,对公司产品进行分类销售。销售一处后更名为股份公司销售部,主要负责股份公司冶金产品(铅锭等)的销售。我也从一个中级推销员开始走上了中高层管理岗位。
      笔者:在开拓新市场的过程中,豫光依靠什么取胜?
      李晓东:豫光的产品,不是依靠价格优势,而是依靠豫光品牌优势、豫光平台优势和豫光团队锲而不舍的拼搏精神取胜的。
      2002年,豫光金铅刚刚上市,下游客户对豫光的产品知之甚少。尤其是在华东地区,更是一片空白。华东市场历来是株冶火炬牌、韶冶南华牌等几个知名大型企业的天下,豫光在品牌和地理位置上都处于劣势。要想在竞争激烈的华东市场分得一杯羹,异常困难。但是这些困难,没有让豫光的销售人员畏惧和退缩。大家发扬愚公移山精神,开发了一个又一个新客户。
      正是豫光铅锭产品的品质、信誉、服务打动了双登集团,双方展开了深层次合作。在和双登集团的合作中,早期,公司业务员登门数次无果。2003年初,非典时期,疫情肆虐,双登集团急需采购铅锭维持正常生产,但是原来的供应商以疫情严重、道路运输受限等不可抗力断供,双登集团采购人员抱着试试的想法联系了豫光。
      公司不失时机,邀请对方来豫光进行商务考察。经过不懈努力,与双登集团签下5吨铅锭的订单,进行小批量产品试用。后又经过多批量试用,公司终于正式成为双登集团的铅锭供应商。合作期间,双登集团的中间产品板栅一度出现腐烂现象。公司派技术人员进驻到双登集团生产一线,最终确定是由于其购买别的单位的原材料中某元素超标导致。双登集团对豫光的产品更加信赖,双方的业务合作更加友好紧密。
      在近20年的合作过程中,公司数次获得双登集团的“优秀供应商”“战略合作伙伴”等称号。
      笔者: 目前,公司在销售方面的主要做法有哪些?
      李晓东: 认真研判市场行情,根据公司产品的属性不同,及时、准确地调整销售策略。铅产品的商品属性较强,销售仍以长单为主,科学调配散单的销售数量与价格,使铅产品的销售效益******化。阴极铜产品的金融属性较强,积极与公司期货部、上海豫光公司紧密结合,共同研判铜市行情,充分利用公司拥有点价权的优势,铜价高企时,毫不犹豫在期货盘中锁定铜价,升贴水高时,及时确定升贴水价格。这种期货盘中点价+升贴水的作价方式,极大地提高了阴极铜产品的销售价格。
      小金属产品销售更加规范化、透明化。根据公司《小金属产品销售管理办法》的要求,2021年,对精铋、铟锭、镉锭、氧化锡、硫酸镍、磁选铁粉、粗硒等小金属产品进行了招标,并取得良好的效果。
      笔者:在开拓市场过程中,您最难忘的是哪件事?
      李晓东:最难忘的是我们的产品打入了美国一家公司。
      2002年前,公司销售人员第一次到这家公司开展业务,因为没有提前预约,吃了闭门羹,业务员就采取最原始的办法,通过给这家公司相关人员写信等方式,阐述我公司的实力和产品的优势,但是这家公司始终不予理睬,理由是他们已有固定的合格供应商,不会轻易更换供应商。
      豫光金铅上市后,这家公司开始真正关注豫光,经过公司销售人员的不懈努力,他们终于同意答应给我公司一个备选供应商的资格。机会总是留给有准备的人,这家公司的原有供应商中有一家企业因环保等原因停产整顿,我公司正式由后补供应商走向了前台,并最终成为其******的战略供应商,一度占其总采购量的七成左右。
      要成为这家公司的合格供应商,必须通过TS/16949标准的认证。该标准对产品的生产技术、过程控制、产品检测、售后服务要求很高。为此,我们又购置了几台大型检测设备来满足该公司的要求,经过我公司生产、技术、检测等部门大力配合,这家公司对豫光产品的首次检测顺利通过。在中国检测后,样品还要寄到国外进行二次检测,由于我公司产品的品质优良,海外的二次检测也顺利通过。
      进入试用阶段,这家公司先小批量地试用公司的铅锭,第一批先用10吨的铅锭,做成蓄电池产品后,再送到国外工厂实验室进行检测并做破坏性试验,历时一个多月,产品的指标性能完全检测合格,他们开始批量从我公司采购铅锭。
      与美国这家公司的合作,也是一个一起发展、共同进步的过程。他们对自己的供应商从产品质量、环保、服务等各方面都进行资质认证。在每年一次的审核过程中,不断发现问题,不断解决问题,促使我公司的现场管理、产品品质、环保理念等各方面也得到了大幅度的提升。(屈联西)